Главная ошибка продавца - SMM-агентство IL Agency

Главная ошибка продавца

10.01.2020 Рубрика: Instagram Баир Очиров

Думаю, каждый из тех, кто когда-либо продавал не важно что, хоть раз задумывался “Вот было бы круто уметь читать мысли. Я бы смог продать что угодно кому угодно”.
Конечно, не только для этой цели привлекательно умение читать мысли, но сейчас о другом.

С опытом приходит понимание, что не обязательно уметь читать мысли чтобы узнать чего хочет человек. Мы осознаем что за чем идет и как можно управлять продажами. У нас наконец выстраивается последовательность этапов, пройдя которые, шансы продать увеличиваются. В разных сферах этих этапов может быть либо больше, либо меньше, но основные из них это:

  • Приветствие
  • Выявление потребностей
  • Презентация
  • Работа с возражениями
  • Продажа/закрытие

Вы скажете, что теория часто расходится с практикой и будете правы. Сегодня я расскажу как проще всего прийти к пониманию основного принципа в продажах и избежать ГЛАВНОЙ ошибки продавца.

Для начала разберем несколько распространенных ошибок:

1. Самая популярная — Переходить к презентации, не выявив потребность

Лечится простым пониманием теории продаж:
Что такое деньги? Деньги — это эквивалент, служащий мерой стоимости товаров или услуг. (с) Википедия

До денег был бартер. Люди изобрели деньги, чтобы было легче обменивать одно на другое. Сейчас люди работают (читай, обменивают свое время и навыки), чтобы получить деньги. Чтобы потом купить (обменять) эти деньги на то чего они хотят.

Из этой мысли должны получиться следующие выводы:

  1. Люди ценят деньги, потому что обменяли на них свое время и умения.
  2. Люди хотят покупать, то чего они по настоящему хотят.
  3. Если не выяснить чего они хотят, мало кто захочет расставаться со своими деньгами ради того что им не нужно. Пусть даже будет супер великолепная презентация.
  4. Выявляйте истинные потребности, перед началом презентации.

2. Презентация своего продукта общими красивыми фразами.

Одна фундаментальная мысль может помочь вам сильно вырасти:

Сейчас вы никого не удивите качественным товаром или хорошим сервисом.

Эти пункты вашей презентации должны быть как само собой разумеющееся. Тоже самое касается и рекламы — не пишите банальных фраз. Они превратились в “воду” в наше время.

Залог хорошей презентации — конкретика. Решение конкретной потребности клиента одной из характеристик вашего товара/услуги. По возможности, надо уметь связать любую характеристику с одной потребностью. Причем одна и та же характеристика, может закрывать разные потребности.

3. Борьба с возражениями

Я не зря в списке этапов продаж назвал этот пункт “работа с возражениями”. С возражениями не надо БОРОТЬСЯ, с ними НАДО РАБОТАТЬ. Многие продавцы воспринимают этот этап как борьбу, противостояние и это их ошибка.

Если у клиента появились возражения, значит либо вы не выявили потребность либо выявили, но вы не дали решение потребности своей презентацией

В большинстве случаев, если вы доходите с клиентом до этого пункта, значит что клиент ЗАИНТЕРЕСОВАН в покупке. Помогите ему купить. Самый правильный способ — вернуться на этап выявления потребностей.

Вы, действительно, должны стать союзником вашему клиенту. В таком статусе работать с возражениями гораздо проще. Выявляйте истинные потребности и только после этого опять переходите к презентации — это и есть РАБОТА с возражениями.

4. И вот наконец мы добрались до САМОЙ ГЛАВНОЙ ОШИБКИ ПРОДАВЦА:

Разделение этих этапов по разным наполняющим смыслам!

Если связать выявление потребностей и презентацию у некоторых продавцов не составляет труда, то дальше идут не все из них. А именно: не связывают еще и работу с возражениями и выявленную потребность.

Идеальная схема продажи звучит так:

  1. Приветствие — Поприветствовали, представились, Small talk, программирование
  2. Выявление потребностей — узнали потребность, задавая вопросы от общего к частному (самый важный этап)
  3. Презентация — Презентовали продукт/услугу, опираясь на выгоды для КОНКРЕТНОЙ потребности клиента
  4. Работа с возражениями — Выявить истинный посыл возражений и связать ответ/презентацию с КОНКРЕТНОЙ потребностью клиента (той же самой, что в предыдущих пунктах)
  5. Закрытие сделки — вовремя разглядеть вербальные и невербальные признаки готовности к покупке и среагировать на них

О каждом из этапов продаж можно написать целую лекцию, но главное понимание основных ошибок и путей их решения.

Не обязательно уметь читать мысли, чтобы узнать чего хочет клиент

Присоединяйтесь к нам
Нас читают более 50 000 пользователей

Telegram канал: 87 242 читателей

Группа в VK: 875 читателей

Оцените статью: 1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд
Загрузка...
X

Оставьте заявку на консультацию

Свяжемся с вами и обсудим возможности создания чат-бота для вашего бизнеса.